Маркетинговая воронка – это система, с помощью которой предприниматели понимают, как их клиенты проходят путь от первого интереса к продукту до покупки. Она представляет собой ряд этапов, на каждом из которых потребитель принимает решение, продвигаясь ближе к покупке. Впервые термин использовал Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году, и его классическая модель включает стадии «awareness – interest – desire – action» (осведомленность, интерес, желание и действие).
Что такое маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка или воронка продаж (англ. sales funnel) — это инструмент, который помогает организовать путь клиента, от знакомства с брендом до совершения покупки. Она также позволяет выявлять мотивы покупки и контролировать поведение представителей целевой аудитории, постепенно подталкивая их к решению приобрести продукт.
Зачем нужна маркетинговая воронка
- Определяет основные этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
- Помогает построить грамотное взаимодействие с клиентами, опираясь на их поведение и потребности.
Как создать маркетинговую воронку и повысить продажи
Рассмотрим, как построить маркетинговую воронку, начиная с классической модели.
- Первый этап — привлечение внимания (холодные контакты). Определите целевую аудиторию и сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП), которое выделяет продукт на фоне конкурентов. Постройте портрет потребителя, учитывая возраст, пол, местоположение, доход, образование, интересы и т.д. Создайте подходящее рекламное сообщение (месседж), которое обращается к представителям целевой аудитории их языком. Подберите каналы распространения: SMM, контекстная реклама, контент-маркетинг, СМИ и другие, чтобы эффективно донести сообщение до целевой аудитории.
- Второй этап — первые контакты. На этом этапе клиенты начинают проявлять интерес к продукту через заказы, звонки или посещения магазина. Это возможность убедиться, что рекламное сообщение достигло своей цели и что клиент заинтересован.
- Третий этап — встречи и переговоры. На этом этапе важно приложить усилия для убеждения клиента и создания привлекательного предложения. Необходимо работать с теми, кто принимает решения, чтобы достичь положительного результата.
- Четвертый этап — покупка. Успешное завершение воронки – покупка. На этом этапе важно отслеживать конверсию и анализировать, как клиенты переходят от одного этапа к другому.
Используя маркетинговую воронку, предприниматели могут отслеживать тренды, планировать продажи и постоянно работать над повышением доходности бизнеса.
