Каждый успешный бизнес начинается с полноценного изучения рынка и своего потенциального покупателя. Один из ключевых элементов маркетинговой стратегии — это определение ценового сегмента, в котором будет находиться продукт или услуга. В этой статье мы рассмотрим, как проводится ценовое сегментирование, какие существуют виды сегментов и зачем они нужны для бизнеса.
Что такое ценовой сегмент
Ценовой сегмент — это распределение продукции по уровням стоимости и качеству, что помогает бизнесу максимально точно определить, какой группе потребителей подойдет тот или иной продукт. Например, у зубных щеток могут быть разные ценовые категории: пластиковая щетка за 50 рублей, бамбуковая щетка с угольной щетиной за 400 рублей и электрическая щетка за 20,000 рублей.
Ценообразование на рынке определяется множеством факторов: себестоимостью производства, уровнем спроса, ценностью товара, а также стоимостью обслуживания клиентов. Дорогой товар требует более тщательного подхода: улучшение качества и дизайна. В случае с бюджетным товаром, бизнес стремится снизить затраты, например, за счет увеличения объема производства или использования более дешевых материалов.
Зачем нужна сегментация
Сегментация аудитории — это неотъемлемая часть маркетинговой стратегии перед запуском любого нового продукта или услуги. Она позволяет детализировать портрет целевого клиента на основе таких показателей, как социально-демографические характеристики, образ жизни, ценности, предпочтения и уровень доходов.
Часто компаниям необходимо учитывать, что их клиенты различаются между собой, например, по возрасту или доходу. Это значит, что невозможно создать продукт, который одновременно угодит молодому поколению и людям зрелого возраста. Для понимания этих различий и выбора ценового сегмента проводится детальное исследование целевой аудитории.
Типы ценовых сегментов
Ценовая сегментация продукции может варьироваться в зависимости от региона или страны. Средняя зарплата, разница в уровне жизни и потребительские ожидания — все это влияет на выбор ценового сегмента. Различают пять основных видов ценовых сегментов:
1. Экономичный
Это наиболее доступные товары, которые распространяются повсеместно и требуются ежедневно. В этом сегменте почти отсутствуют расходы на рекламу. Основное преимущество — низкая цена. Примеры товаров экономичного сегмента: продукция брендов «Каждый день», авиаперевозчики-лоукостеры такие как «Победа», бюджетные бренды одежды.
2. Средний низкий
Продукция этого сегмента стоит немного дороже экономичного и предлагает больший выбор. Компании вкладываются в брендинг и рекламу. Примеры: шоколадные батончики Ritter Sport, авиакомпании, такие как «Аэрофлот», и популярные бренды одежды.
3. Средний высокий
Товары этого сегмента стоят выше среднего низкого, но отличаются более высоким качеством. Среди примеров: кофе Egoiste, спорттовары от Adidas и автомобили марки Ford Focus.
4. Премиальный
Эта продукция ориентирована на качество. Высокие цены связаны с использованием дорогостоящих материалов и крупными маркетинговыми бюджетами. Примеры: одежда и обувь от Alexander McQueen, автомобили марки Mercedes-Benz.
5. Люкс
Люксовый сегмент выделяется уникальным дизайном и высокой ценой, что особенно ценят покупатели, ищущие способы подчеркнуть свой статус. Примеры: бренды одежды Chanel, автомобили марки Cadillac и макароны Rabitos Royale.
Кросс-сегментные продукты
Кроме основных типов сегментов, стоит упомянуть о существовании кросс-сегментных решений. Эти продукты нацелены сразу на несколько сегментов. Например, продукция компании Apple подходит как для обеспеченных клиентов, так и для тех, кто пользуется кредитными картами для оплаты покупок.
Компания «Комос Групп» также активно использует кросс-сегментацию, предлагая 20 различных линеек кисломолочной продукции для разных ценовых сегментов.
Как применять ценовое сегментирование
Правильный выбор ценового сегмента позволяет бизнесу не только завоевать целевую аудиторию, но и повысить свою конкурентоспособность на рынке. Например, если компания ориентируется на экономичный сегмент, бизнес делает акцент на низкую стоимость, минимизируя затраты на рекламу.
Напротив, в случае с премиальными и люксовыми сегментами, клиенты менее чувствительны к цене и готовы платить за уникальность и качество продукции.
Ценовой сегмент — это ключевая составляющая успешной маркетинговой стратегии. Он помогает определить нишу, в которой продукция или услуга будет позиционироваться на рынке. Выбор сегмента влияет на все: от внешнего вида и функциональности товара до методов его продвижения и конечной стоимости.
Понимание и правильное использование ценового сегментирования способствует более эффективному взаимодействию компании с ее клиентами и достижению коммерческого успеха.
